Escuchar o no escuchar. Esa debe ser la pregunta
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¿Alguna vez ha ofrecido ayudar a alguien con algo de lo que se acababan de quejar y esa persona no se dio cuenta del ofrecimiento? Realmente sé que es mejor no "coachear" sobre la marcha, pero cuando la oportunidad perfecta se presentó la semana pasada, no pude evitarlo, aunque sabía de antemano cuál sería el resultado.
Mi esposa y yo estábamos en el proceso de comprar su nuevo coche, y el vendedor era literalmente lo suficientemente joven como para ser mi hijo. La diferencia en nuestras edades era de 36 años. Antes de la prueba de manejo, él estableció que mi esposa quería gris, pero a mí realmente me gustaba el azul oscuro. Cuando respondí 36 años a su pregunta de conversación sobre cuánto tiempo habíamos estado juntos, su comentario fue, “¡Wow, no puedo estar con una mujer ni siquiera 36 horas!”
Sin que el joven lo supiera, mi esposa me había admitido que el azul oscuro era muy bonito, y cuando terminamos la prueba de manejo le pregunté si tenían uno en ese color.
“Pensé que a ella no le gustaba el azul”, dijo.
“Cambió de opinión”, respondí.
“Ah, la convenciste de que cambiara de opinión”, dijo.
Aquí estaba mi oportunidad, una chance de señalarle una de las razones por las que no puede estar con una mujer ni siquiera 36 horas. No es mi lugar, lo sé, pero me lancé de todos modos.
“No, después de 36 años aprendes que nunca intentas convencer, descubres lo que quieren y luego les ayudas a hacerlo realidad”.
“Ah, sutil pero paciente manipulación”, replicó.
“No, les ayudas a hacerlo realidad. Puedes ofrecer opciones para que consideren, decirles lo que piensas, pero la decisión es de ellos”, dije con genuina sinceridad.
“Ya veo. Los desgastas con el tiempo”, dijo caminando de regreso hacia el edificio de ventas.
A veces uno tiene momentos de gracia cuando una conexión con otro ser humano se siente brillante. A veces uno obtiene mucho menos que eso. Este fue uno de esos. Me reí, negué con la cabeza y pensé “qué gran ejemplo de alguien que tendrá dificultades en cualquier relación hasta que aprenda a escuchar”. Supongo que su éxito en ventas también sufrirá.
La conclusión es que nuestro vendedor ya había decidido la respuesta porque estaba enfocado en su propia agenda. No es una gran técnica de ventas.
¿Alguna vez ha usted experimentado estar en el extremo receptor de alguien que no le estaba escuchando? ¿Cuál fue su reacción?
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Acerca del Dr. Gary M. Jordan, Ph.D.
Gary Jordan, Ph.D., tiene más de 35 años de experiencia en psicología clínica, evaluación conductual, desarrollo individual y coaching. Obtuvo su doctorado en Psicología Clínica en la California School of Professional Psychology – Berkeley. Es co-creador de la Teoría de Estilo de Percepción, un sistema de evaluación psicológica revolucionario que enseña a las personas cómo liberar su mayor potencial de éxito. Es socio en Vega Behavioral Consulting, Ltd., una firma de consultoría que se especializa en ayudar a las personas a descubrir sus verdaderas habilidades y talentos. Para más información, visite https://thepowerofyourperception.com/portada.
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