La propuesta de valor – La clave real para las sociedades exitosas
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Sociedades, asociaciones, acuerdos de afiliación o empresas conjuntas – no importa cómo los llame, todos forman parte del marketing exitoso en internet. Mi empresa es una asociación y tenemos asociaciones continuas con otros que funcionan muy bien para ambas partes.
En un artículo reciente, describí cómo las asociaciones exitosas deben construir un puente entre la comprensión intelectual y emocional, y las suposiciones de valor entre todos los socios. Tener estos tres elementos alineados es una base común necesaria sobre la cual construir asociaciones. Pero con demasiada frecuencia, los socios confían en contratos de asociación legales en un intento de crear este puente al definir cada término y delinear cada acción y expectativa.
Pero incluso con estos tres componentes claves en armonía, la verdadera clave para construir un puente que perdure y que funcione en todas las direcciones es lo que yo llamo "La Propuesta de Valor".
En última instancia, las asociaciones se tratan de valor: el valor anticipado de los resultados de la asociación, los valores personales compartidos (ética), y el valor que cada socio aporta a la asociación. Hay tres componentes de valor claramente distintos que crean "La Propuesta de Valor" de las asociaciones exitosas.
Veamos cada uno:
El valor anticipado de los resultados de la asociación: este es el pilar de "La Propuesta de Valor". Las personas ni siquiera consideran entrar en una asociación a menos que haya un valor relativo, utilidad o beneficio que se pueda obtener.
Puede ser tan simple como que ambos disfrutamos bailando, así que divirtámonos juntos y ganemos algunos concursos, o tan complejo como que ambos queremos tener un impacto positivo en la eliminación del hambre en el mundo, así que unamos fuerzas.
El valor anticipado debe sentirse igual para los socios. Es una distinción importante: el valor anticipado no es necesariamente una proposición 50/50, es más en la línea del beneficio relativo menos el costo (tiempo, esfuerzo, dinero, etc.) de las contribuciones de los socios.
Por ejemplo, si usted y yo decidimos crear un producto juntos, ambos debemos creer que el dinero que cada uno de nosotros ganará de las ventas del producto será un valor justo por el trabajo y/o el capital que cada uno de nosotros estará contribuyendo.
O si usted es un entrenador y yo soy un jugador de fútbol, ambos debemos creer que trabajando juntos podemos tener un equipo ganador y que cada uno de nosotros se beneficiará de ser parte de ese equipo.
Valores personales compartidos – estas son preferencias amplias relacionadas con cursos de acción apropiados. Cosas como la ética, la moral, las ideologías, las creencias personales sobre lo correcto y lo incorrecto, la equidad, los comportamientos apropiados, la medida de calidad, la ética de trabajo, etc.
Los valores personales compartidos siempre juegan un papel en las asociaciones exitosas. La importancia de los valores personales varía según el propósito de la asociación.
Si usted y yo estamos contemplando comprometernos como socios de vida, saber lo que cada uno de nosotros piensa sobre lo correcto e incorrecto, la religión/espiritualidad, lo que es bueno, lo que es importante, etc., se vuelve extremadamente importante porque estas cosas crean la base para la confianza, así como para creer y apoyarnos mutuamente.
Pero si estamos contemplando una asociación comercial, lo más importante para nosotros es una ética de trabajo compartida, la honestidad, la medida de la calidad, los criterios de servicio al cliente, etc.
Cuando los valores personales no están sincronizados, hay una desconexión casi inmediata dentro de una asociación. La decepción, el dolor, los sentimientos de setirse aprovechado, todos salen a la superficie. Se necesita compromiso, mucha discusión, apertura para escuchar y explicar, y una disposición para perdonar para reparar las rupturas en los valores personales.
En las asociaciones personales, ocurren pequeños desacuerdos y la mayoría de las personas comienzan con la intención de "aclarar el aire" y volver a sincronizarse. Si esto ocurre con demasiada frecuencia en la opinión de uno de los socios, hay una retirada emocional de la asociación y esta se deteriora.
Los socios comerciales tienden a ser menos tolerantes con los valores personales desincronizados. Cuando ocurre una desconexión, muchas veces, si no se remedia fácilmente, la asociación comienza a disolverse.
El valor que cada socio aporta a la asociación – esto es un equivalente justo en bienes, servicios o dinero. El énfasis aquí está en "equivalente justo". En una asociación comercial, tal vez yo contribuya con tiempo y esfuerzo en la creación del producto y usted contribuya con tiempo y esfuerzo en el marketing. En una relación personal, tal vez yo cocine y usted haga la limpieza.
El punto es que ambos debemos creer que lo que la otra persona aporta a la asociación es igual a lo que aportamos, o nuestra asociación comienza con una desventaja grave. Los sentimientos de desigualdad no desaparecen, y tarde o temprano uno de los socios comienza a sentirse aprovechado y el conflicto es inevitable.
"La Propuesta de Valor" es el ingrediente crítico para cualquier asociación exitosa. No es suficiente tener uno o dos de los componentes de valor. Los tres – valor anticipado, valores personales y valor de contribución – deben estar presentes.
Mi socio comercial y yo hemos descrito explícitamente los tres aspectos de la Propuesta de Valor para nuestro negocio y tenemos el hábito de realizar el ejercicio de evaluar la propuesta de valor para otros con quienes estamos considerando una alianza. Lo hemos hecho porque hemos tenido éxito cuando lo hacemos, y cuando no lo hacemos, ¡no tanto!
Lo invito a examinar todas sus relaciones afiliadas actuales, y asociaciones formales y evaluar la Propuesta de Valor en cada una. ¡Podría descubrir por qué algunas funcionan tan bien y otras no!
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Acerca de Lynda-Ross Vega
Lynda-Ross Vega es socia de Vega Behavioral Consulting, Ltd. Se especializa en ayudar a líderes corporativos, emprendedores e individuos con comunicaciones interpersonales, dinámica de equipo, desarrollo personal y navegación del cambio. Lynda-Ross es co-creadora de la Teoría del Estilo de Percepción, una teoría de psicología conductual revolucionaria y un sistema de evaluación que enseña a las personas cómo liberar sus fortalezas naturales y construir la vida y la carrera de sus sueños. Para obtener información gratuita sobre cómo tener éxito en los negocios y en la vida haciendo más de lo que mejor hace, visite https://thepowerofyourperception.com/portada.
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